Как управлять отделом продаж: руководство для менеджеров
Практические советы и инструменты CRM для управления продавцами, чтобы команда работала больше, охотнее и с лучшими результатами.
Шесть ключевых практик управления отделом продаж
Следите за показателями постоянно, а не в конце месяца
По каждому продавцу отслеживайте конверсию, средний размер сделки, длительность цикла продаж и долю выигранных сделок.
Совет: Пусть отчёты готовит CRM. Раз в неделю разбирайте их вместе с командой.
Регулярные встречи один на один
Каждую неделю отдельный разговор с каждым продавцом: что мешает, что получается, а что нет, и какие у него цели.
Совет: Полчаса в неделю на человека. Договорённости фиксируйте в CRM.
Понятные цели и ожидания
Каждый продавец точно знает свои цели на месяц и квартал и понимает, по чему оценивается успех.
Совет: Цели по SMART: конкретные, измеримые, достижимые, значимые и с указанием срока. Видны в обзоре CRM.
Обучение и наставничество
Постоянно вкладывайтесь в развитие команды: знание продукта, навыки продаж, работа в CRM.
Совет: Не меньше двух часов обучения в месяц. Отрабатывайте разговоры с клиентами в ролевых играх.
Мотивация и признание
Отмечайте успехи, вводите поощрения, сплачивайте команду. Каждую выигранную сделку празднуйте при всех.
Совет: Рейтинг продавцов в CRM. Каждый месяц отмечайте лучших.
Открытость и общение
Говорите открыто, делитесь информацией со всеми, каждый день коротко собирайте команду. Ничего не скрывается.
Совет: Каждый день короткая встреча на 15 минут. Все действия видны в CRM.
Как CRM помогает управлять командой
Результаты команды в любой момент
Вы видите, кто чем занят, на каком этапе каждая сделка, кто отстаёт, а кто уже перевыполнил план. Все показатели на одном экране.
Открытость и ответственность
Все видят одни и те же данные, поэтому отговорка «я не знал» не работает. Воронка продаж у всех на виду, каждое действие записано.
Наставничество на основе данных
Вы направляете продавцов по реальным данным, а не по впечатлениям. Видно, где человек теряет сделки и почему.
Меньше рутины
CRM сама создаёт задачи, рассылает напоминания и готовит отчёты. У команды остаётся больше времени на продажи.
Четыре самые частые ошибки в управлении отделом продаж
-
Контроль каждого шага
Вы проверяете каждый шаг, всё должно идти через вас, команде вы не доверяете.
Решение: В CRM видно, что делается, поэтому контролировать каждый шаг не нужно. Делегируйте, доверяйте и проверяйте результат.
-
Размытые цели
Команда не знает точно, чего от неё ждут. Цели расплывчатые или постоянно меняются.
Решение: Цели по SMART, видимые в CRM. Раз в квартал пересматривайте и при необходимости корректируйте их.
-
Решения без данных
Решения принимаются «на глаз», а не по цифрам. Показатели никто не отслеживает.
Решение: Ключевые показатели на одном экране в CRM и еженедельный разбор цифр с командой.
-
Плохая адаптация новичков
Новый продавец сразу идёт к клиентам без обучения, с напутствием «разберёшься сам».
Решение: План адаптации: обучение работе в CRM и продукту, работа рядом с опытными коллегами. Не меньше двух недель.
Частые вопросы
Как мотивировать отдел продаж?
Сочетанием понятных целей, справедливой оплаты, публичного признания успехов и возможностей для роста. Рейтинг в CRM даёт прозрачность и здоровую конкуренцию.
Как часто проводить встречи с командой?
Каждый день короткая встреча на 15 минут, каждую неделю встреча один на один (полчаса на человека) и раз в месяц общая встреча на час-два для планирования и подведения итогов.
Какие показатели отслеживать?
Самые важные: количество звонков и писем, количество встреч, конверсия (от лида к возможности и к закрытой сделке), средний размер сделки, длительность цикла продаж и доля выигранных сделок. CRM фиксирует всё это сама.
Как использовать CRM для наставничества?
Перед встречей один на один просмотрите действия продавца в CRM. Ищите повторяющееся: где теряются сделки, сколько длится цикл продаж, где застревает воронка. Давайте советы на основе данных.
Управляйте отделом продаж с GCors CRM
GCors CRM даёт вам всё, что нужно для управления командой: результаты в любой момент, автоматизацию и прозрачность.